17 Oct
Les biais cognitifs peuvent affecter notre capacité à percevoir, raisonner, décider. Explorons ici le biais de persévérance d’une décision.
Imaginons le cas de Justin…
Étudiant de 22 ans, Justin a généralement du mal à se lever le matin. Il a d’ailleurs choisi en grande partie ses cours en fonction des horaires, de façon à ne jamais commencer avant 10h du matin. Pourtant ce vendredi, Justin va se lever à 5h30 pour participer à une enquête. Ce n’est pas un mauvais coup de ses amis, c’est lui-même qui s’est inscrit. Et alors que la nuit tombe sur son jeudi soir, il se demande avec angoisse ce qui lui a pris…
L’effet de persévérance d’une décision
Et vous, vous est-il déjà arrivé de regretter une décision ? De vous étonner même de l’avoir prise, en ayant l’impression peut-être de vous être fait un peu “rouler” tant elle est contraire à vos intérêts ? Vous avez peut-être été victime du biais de persévérance d’une décision, comme Justin.
L’effet de persévérance d’une décision consiste, comme son nom l’indique, à poursuivre dans la voie sur laquelle on s’est déjà engagé, même si celle-ci ne nous convient plus.
Une étude qui illustre cette tendance
Le cas de Justin sert à illustrer une expérience menée dans les années 1970.
On demande à des étudiants de se porter volontaires pour une expérience moyennant une faible rémunération. On sépare les étudiants en deux groupes.
- Au groupe contrôle, on explique tout de suite les conditions de l’expérience, y compris le fait que l’expérience aura lieu à 7h du matin. Ils sont alors 31 % à accepter et 24 % à se rendre réellement au laboratoire le jour J.
- Avec l’autre groupe en revanche, on procède en deux temps. On leur demande d’abord s’ils seraient d’accords pour participer à une expérience et 58 % répondent oui. Puis, à ceux qui ont répondu oui, on précise que celle-ci aura lieu à 7h du matin. Et là, tadam ! L’immense majorité persévère dans son oui, et le jour de ladite expérience, ils sont 53 % à se présenter, soit plus du double que le groupe contrôle.
Cet effet est bien connu des commerciaux qui s’en servent fréquemment comme technique de vente. Libre à chacun cependant de choisir s’il souhaite ou non exploiter la faiblesse de son prochain de cette façon-là.
Exercice pratique : se mettre à la place de l’autre
Un petit exercice de symétrisation peut alors se révéler utile. On peut se dire : “Si j’étais à la place du client,…”
Pour aller plus loin :
- L’article original relatant l’expérience : Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost. Journal of personality and Social Psychology, 36(5), 463.
- Ou une somme riche, drôle et accessible en français sur cet effet et bien d’autres : Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, PUG (2002).
Fanny VERRAX
Docteure en philosophie
fanny.verrax@gmail.com
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